Depois que envio uma proposta, seria bom retornar para a prospecção e verificar se a proposta estava dentro do esperado, ou faltando algum detalhe, ou até mesmo para renegociar valores e recursos disponíveis.

Não é bom “encher o saco” da prospecção. Isso pode ausar uma perda de interesse imediata. Por outro lado, se fizer no tom e na medida certa, pode passar a impressão de seriedade e persistência necessária para fechar o negócio.

A estratégia que utilizo para fazer um segundo contato com a prospecção é de retornar por voz para confirmar se recebeu a proposta enviada. Gosto de fazer por telefone ou celular para:
1) Pegar a prospecção “desarmada” para qualquer reação negativa;
2) Mostrar que, apesar de mexer com tecnologia de ponta, ainda sou adepto de velhas tecnologias que o público mais antigo ainda prefere. Isso demonstra sua flexibilidade em lidar com pessoas de diferentes costumes.

Importante: Inicio o contato me certificando de que a pessoa não está ocupada e que pode conversar rapidamente. Em seguida, pergunto se recebeu o e-mail enviado. Se confirmar que recebeu, pergunto se teve alguma dúvida em relação às informações enviadas. Dependendo de como for a conversa, já continuo com esclarecimento de dúvidas e possíveis negociações.

Não sou muito fã de dar descontos sem contrapartidas do cliente. Normalmente, modifico algum detalhe da proposta inicial. Por exemplo:

Se o cliente pediu um desconto sem retirar nenhum recurso inicialmente enviado, proponho que o parcelamento seja feito em menor prazo. Ao invés do saldo dividido em 4 parcelas, sugiro dividir em 3 ou até 2, dependendo do valor de redução solicitado. Claro que também deve ser levado em consideração a sua situação financeira atual. Caso tenha trabalhos fechado para o mês inteiro, não faz sentido dar nenhum desconto. Mas caso esteja no final do mês e ainda não fechou nenhum trabalho, certamente seria melhor dar o desconto necessário para fechar o projeto.

Outra situação especifica para avaliar uma possível redução de valor da proposta é se o projeto for muito interessante para seu portfólio ou o projeto render o desenvolvimento de algumas tecnologias que sejam interessantes para incorporar à sua biblioteca de desenvolvimento, para aplicar em outros projetos.


*follow-up: retornar e acompanhar o andamento de uma determinada questão.